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第一十一章 课程复盘（第4页）

从八个方面分析了客户的特征，并提供了对应的营销策略，非常实用。

首先要从心态上端正，保险和风险管控，健康财富规划师完全是两个概念。

和高客沟通之前，梳理清楚自己一套经历，临场发挥肯定是难以引起共鸣的，另外就是如何让自己有平等对话高客的内在？这是需要我不断去进修学习和见客户的一个过程，畏难的情绪是最没有用的，按正确的思路持续坚定的走下去才是唯一解。

今天下午收获很多，来泰康几个月了，一直在说要做社区单，但是没有一个系统学习的机会，很幸运参加了这次培训，第一节课讲的是幸福有约的政策，哪些产品可以对接社区，哪些产品可以拼单，拼单的要求，保证入住的行权问题，进一步明确了巩固了基础知识。

感谢老师第二节课老师讲课风趣幽默，结合了自己的经历，把自己与高客的点点滴滴都讲的很清楚，借此给我们阐明了高客的画像，什么样的客户更大可能是高客，如何去判断，如何与高客沟通，如何把高客的心门打开，进而成交，挚交。

通过今天下午的课程，我得到的启发是健康险已经成为红海，未来受互联网等其他渠道的冲击不可避免，而我们想要在保险行业大有作为，那么高端客户的市场是一片蓝海，可以说是趋势所向，而我们只需要顺势而为，用句销售的老话来说，小单治百病，大单解千愁。

那么落实到工作来说，接下来会把精力向幸福有约倾斜，找高客，签高客，通过老师的培训，用老师授予的方式方法，去和高客沟通，交往，老师能用这种方式成功，我们也一定可以。

通过杨老师对行业趋势的分析了解到我们正在从事一个国家支持、社会需要、民心所向的职业、我们只需要用学习来丰富自己、武装自己就能在行业里成就自己，不用担心哪些外界因素来影响到这个行业，乘风破浪就可以。

在今后的展业过程中也要秉承杨老师所说的恐惧什么就去做什么的精神、勇于去探索和触碰未知领域和自己的弱点，不断学习、不着急、慢慢来、坚信每个客户都值4oo元、不急于求成而损失任何一个能成为亲人的客户。

6月29日培训感悟：

听了今天下午的培训有很深的感悟，也学到了很多东西。

一定要会识别客户适不适合自己，不适合自己的客户礼貌性拒绝就好，没有必要浪费宝贵的时间。

人一定要走出舒适圈，去挑战自己恐惧的事情，直到把恐惧的事情变成习以为常就算成功了。

凡事不要太着急，选对了方向就已经事半功倍了，再好好努力精细深耕一定会有所成就。

现在的保险行业专业人士还是比较稀少，从现在开始认真学习好好钻研，提高专业度，早点成为一名专业的保险从业人员。

6月29日培训感悟

实际上，我对今天杨晶老师的演讲持怀疑态度，2月份入每天都在想怎么搞客户，这个月悬而未决的社区单太多了，客户对养老社区持货比三家的态度，甚至越富的人越比较产品，我现在都觉得，得我给他们交了那2oo万，她们才会考虑住养老社区，做得是筋疲力尽，客户都受过保险的伤害，谈保险色变，为了能促社区单，陪客户到凌晨一点多，但是，人家就是决定不买保险，就是用乐泰卡来入住养老社区。

疫情前，我去香港出差，感觉到大陆的保险深度不够，所以一直对这个行业跃跃欲试，但是试过了，感觉真的不行[捂脸]，我在泰康真的觉得工作时间超级长，并且可能连最起码的温饱也解决不了，甚至亲戚朋友都躲着走，动不动就说我是道德绑架，我真的没有想到要坚持下去的理由了，甚至之前的领导开出比我之前低的薪水我都有点动心了！

我有一个很大的疑问:做保险能解决温饱嘛？！

启发：课程中的一句话让我很记忆犹深：越是恐惧什么就越要去做什么。

杨晶总鼓励我们要迎难而上，这样才能真的磨练，不要顾虑太多，只有突破自己才是真的提升。

如何实践：从之前的公司中层到现在到处找人买保险的业务员，客户的圈子不低，但是客户宁可交押金也不买保险，可能最多再坚持到这个培训结束吧，如果没有起色，我会接受之前行业的offer，因为保险真的不挣钱，挣那点钱，也是辛苦钱[捂脸]

1.课程脉络

冯老师：幸福有约的计件规则及确认函的政策解读

b.杨总：高客的画像，高客的形与魂，认识客户的同时也需要让客户能够认识自己，如何和客户沟通、让客户相信自己选择自己

2.自己的感悟：这是一个潜力巨大值得我们深耕的行业，我们需要不断的提高自己的能力来匹配客户的高度，提高自己的专业知识，个人素养和品格等，让我们在这个行业走的更长久更深远

3.如何去做：不断的学习，提高自己各方面的能力，同时也要多多实践，多接触客户，客户是最好的老师，为自己积累宝贵的经验，让自己越做越好

1.课程脉络

杨晶总首先宏观的分析了中高端市场潜力及趋势然后对中高端客户的“形”

与“魂”

分别进行了细致的阐述。