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第16章 菜鸟上战场（第2页）

“别看它只是一个小细节，花钱也不多，但是客户很卖账的。

他们不是贪你那点钱，而是觉得你很专业，服务又好，不找你办贷款都觉得自己不是人，对不起你。”

王庚说完，自己都笑了。

但是，唐科、黄光耀和梅吉龙却受益匪浅，觉得他说得很有道理。

王庚还说，有些客户在额度出来以后，往往会纠结利息和费用等成本问题，有时候甚至会和渠道部产生争吵。

这个时候。

停车场的作用又凸现出来了。

常规的基本操作是，业务员陪同客户一起走到地下车库，期间开始扮演好人，站在客户角度上开解他。

从公司到车库，大部分客户的情绪会归于平静，他的思维也会回到现实状态。

“我艹，不要这笔钱的话，我好像没有现金周转了！”

货款不能付。

工资不能发。

甚至，可能还有人虎视眈眈在公司等着他回去付款。

真正缺钱的客户，往往会犹豫，业务经理陪着他在车上坐一坐，稍加引导对方，或者适当探究客户的心理底线，再从中一搅和，“申请”

公司降一点费用，或许就可以让客户回心转意，达成合作。

王庚讲得头头是道。

唐科和黄光耀也听得津津有味，粤省出身的黄光耀，用极具地方特色的普通话说道：“王哥真是厉害，以后还请多多指导我们两个哈。”

“好说，咱们都是一个团队嘛。”

王庚笑嘻嘻的回答。

接着又把唐科、黄光耀和梅吉龙带回楼上，按部就班介绍客户的进件流程。

整个流程并不难，但很多细节功夫需要注意，比如业务经理事先要熟悉会客室的布局，引导客户入座。

另外，还要做好客户登记，为客户泡茶倒水，复印征信等。

最重要的一步，需要看懂客户征信，以及帮客户查好开票纳税数据。

在此过程中，业务经理会根据客户情况，适当的打击对方，让对方意识到自己的企业数据、个人征信等方面，其实是存在问题的。

对某些去过银行申请，但是没有审批到额度的客户，更要精准拿捏。

以上步骤，在助贷公司叫做铺垫。

其作用是为总监和渠道经理的谈判做好铺垫，让客户降低心理预期，逐步接受适合自己的银行产品，或者服务费用。

随后才会进入贷款方案的设计，利率期间的沟通，以及费用的商榷上面。