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第二周 战场（第11页）

赵勇犯了大忌，手忙脚乱重新站起来握手。

雷励行没有伸手，冷冷示意，“坐吧”

。

赵勇的心从胸腔跳到了口腔：“您好，雷先生，我是捷科公司的客户经理赵勇。”

“雷先生？”

他在案例中扮演一位姓王的主任。

“王主任，我正好路过您公司，过来和您聊聊。”

赵勇脱口而出。

“路过？和我聊什么？”

雷励行不满意这个开场白。

“捷科是世界排名第一的IT公司……”

赵勇结结巴巴自我介绍。

“惠康去年的销售收入世界第一，超过你们了。”

雷励行质疑赵勇。

赵勇找到发力点，振振有词地反驳：“惠康的销售收入大都来自打印机和个人电脑等消费类产品，在商用市场连我们的一半都不到。”

客户有异议的时候，必须先处理心情，再处理事情，对着干很不明智，雷励行懒得争辩，摊开评估表，在分数最低的选项上画钩，话题一转：“你顺便来见我，有事吗？”

赵勇习性未改，没有挖掘客户需求，便翻出产品资料，摊在面前：“这是我们最新推出的产品，不仅性能超强，还具备极强的可靠性和扩展能力。”

雷励行双臂环抱胸前，冷冷听完介绍：“知道了，资料留下来，我们学习一下吧。”

赵勇昨晚几乎没睡觉，把产品背得滚瓜烂熟：“再给我一分钟，我们还提供全国范围的服务和支持体系，可以在四个小时响应你的任何需求。”

“嗯，你们产品不错。”

时间已到，雷励行挥手打发赵勇。

“这是产品资料，您仔细看看，告辞。”

赵勇憨厚地笑笑，握手告辞。

雷励行不理，在评估表上向下一画，大都落在低分区域。

赵勇出门见到骆伽，还在亢奋期，忍不住大谈起来：“我开始有点儿紧张，后来他竟说惠康世界第一，我拿出数字，惠康靠打印机和个人电脑滥竽充数，他才老实。

昨晚复习的内容全用上了，产品介绍滴水不漏，他连声称好。”

骆伽皱眉头，销售应该多问少说，他的做法显然路数不对，不禁担忧。

房间里传出雷励行的声音，赵勇紧握拳头再次进门，去迎接评分结果。

雷励行把评估表推到赵勇面前，按着顺序点评，表格的第一项是建立信任：“穿着打扮是取得客户好感的第一步，你怎么样？”

赵勇低头看西服，这是他毕业后置办的第一套。

雷励行不扮演客户，气势依旧：“深蓝色西服套装，不错。

衬衣什么颜色？”

“粉红色。”

“同性恋标志。”

雷励行提起他的裤脚：“黑皮鞋穿白袜子，你是农民工进城？衬衣领口能塞进去一个拳头，头发最能体现人的精神状态，你头发挡住一只眼睛，你是韩国人吗？你的客户是掌管数百万上千万预算的中国客户，不是韩国人。

还有，你不寒暄不招呼，自己就坐在沙发上了？”

“看在西服的面子上，两分。”

雷励行大笔一挥，评估表满分为五分，两分不及格，铅笔指向第二项开场白：“路过，顺便聊聊，敢这么跟客户说话？一分。

第三项挖掘需求，你从始至终提问过吗？就是机关枪，不关心客户需求，子弹扫完就撤，评估表上没有零分，我只能给你一分。

第四项呈现价值，产品介绍还算全面，四分。