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第35章（第3页）

认为共鸣的理解起不了作用。

专制。

工作方面，对于目标达成，其要求相当严格。

令人讨厌的基本领导者类型。

对年轻人而言，能让他人自由发展的领导者，才是领导者。

（4）认知协调分析根据资料显示，肺癌与抽烟有关。

这种报告令嗜烟者相当困扰，不知该如何是好，其中甚至有人勇敢地下定决心要彻底戒烟。

然而，对大多数的老烟枪而言，香烟是难以舍弃的&ldo;粮食&rdo;。

虽然有人大声疾呼珍惜生命，但还是有人不顾一切地自我享受。

面对这种情况，老烟枪会以怎样的心理，采取什么样的行动呢？首先，他们开始收集证据，证明香烟不会危害身体，而且寻找一些没有医学证据而任意发表香烟与肺癌无关的一些资料。

愈迫切得到这方面资料的人，就愈坚持自己的吸烟权，所以嗜烟者很不希望收到一些对己不利的信息，他们只希望获得对自己有利的资料。

这是任何人对于迫切获得自己期望的信息时，都会有的应付态度。

例如，你想买部车，所以连看报纸都会专注于汽车方面的广告。

一直想拥有属于自己房子的人，看到有适合的房子，却又买不起，就难免埋怨自己不争气。

就像这些人，对自己所关心的信息，都表现得比较敏感；对于不想取得的信息，就会极力反对，而且会积极地寻找反驳资料。

在肯定的状态下，所获取的信息，就比较信赖它；相反地，在否定情况下取得的信息，就会产生强烈的猜疑心，一心只想束定它。

像这种对于构成认知要素不一致的情况，称为&ldo;认知的不协调&rdo;。

曾经发生过这么一件事。

某位业务员前往客户处拜访，主要是洽谈生意上的细节。

买方突然提出要以招标的方式购买，此时这位业务员立刻慌了手脚，显得很着急。

因为在此之前，这位客户从未以招标的方式采购，而且对卖方提出的价格也都很满意。

无法理解真相的业务员，就用尽所有的办法收集能让买方回心转意，以议价方式购买商品的相关资料。

然而他所取得的信息，尽是一些不利于己的内容，于是他干脆直接向客户索取情报。

结果当然可以预见，虽然他想尽了办法，终究还是得不到令人满意的答案。

事到如今，他只好收集其他竞标厂商投标价格的资料，于是他毫不犹豫地以低于别人的价格投标。

还好得标了，并且取得客户的订单，但在公司内部，却造成了严重的不良后果，因为制造部门强烈抨击他所报的价格。

在这个事件中，这位业务员收集信息的态度是完全错误的。

首先，他应该先知道，买方为什么改成以招标的方式购买？必须探索当时的背景。

其次，他过于拘泥竞标厂商的投标价格，而忽略了成本观念。

即他没有认清眼前的状况，而自己搅乱了信息。

这位业务员的行为，就是一种极需要好消息而排除不利信息的心理在作崇。

所以老烟枪也不应随便找信息，他们应该冷静地掌握其间的因果关系。