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第三周 情报（第12页）

“客户采购处在什么阶段？”

雷励行的方法与众不同，其他方法都从销售步骤开始，他却另辟蹊径从客户的采购心理、行为和流程开始入手。

传统的销售方法无非收集资料，建立关系，挖掘需求，介绍方案，谈判签单和收款那么几步，典型地以销售为中心。

雷励行加入捷科时，在魔鬼训练中学到一套叫SSM的销售套路，这是捷科斥重金，请全球几家最顶尖咨询公司的数百名顾问，用最先进的销售理论，结合捷科产品和实际案例总结出来的销售方法论，这种方法考虑到了客户的采购流程，比传统套路大为改进。

雷励行用这个套路进行销售，时灵时不灵，他便有输有赢。

既然以客户为中心，自然是客户为本，销售为末，传统销售方法本末倒置，捷科的SSM是舍本逐末。

当他悟到的时候，便开始了痛苦的历程。

知道不等于做到，行为变成习惯，如同习惯右手，很难变成左撇子。

雷励行的敌人并非竞争对手，而是自己的习惯。

他总是邯郸学步，新方法突破不了，老方法又浑身不自在。

他纠结其中，无法跳出自我，便独来独往，不与人配合，免得受到干扰，他近乎走火入魔，处在崩溃的边缘。

必须跳出去，雷励行却困在其中，难以自拔，要么突破，要么彻底毁灭。

与此同时，一场大战正在爆发，中移动的国际漫游结算中心的超级项目正在酝酿，全国各省和直辖市的漫游话单，所有中国境内的国外手机通话，中国移动所有出国的漫游通话全部汇集到这个系统进行结算。

数亿美元的预算，吸引了业界最顶尖的销售团队。

捷科无人出来应战，这是一个谁也输不起的项目。

不过，有一个人不怕输，因为他是死人，大家眼中的死人，他就是雷励行。

他如同古代的死囚，反正都要死，还不如冲在战阵之前，充当排头兵。

雷励行失去了自信，输了这个项目，正好引咎辞职，便是解脱，如同失恋的人必须彻底断绝指望，才能开始另外一段情感，从失恋的走火入魔中走出来。

恰在此时，他遇到了她。

她的世界远比商场精彩，商场的鼓角争鸣淡去，那并不重要。

雷励行不用算计，不用揣摩，忘记了销售策略、方法和各种技巧，沉浸在她的一笑一颦中。

雷励行轻而易举地抛弃了旧习惯，豁然开朗，眼前是活生生的客户，他进入忘我的境地，一切都是本能反应，见招拆招，灵活应变，没有套路，无招胜有招。

招投标就像打擂台，总共十轮。

客户中既包括操作层的小萝卜头，也有信息产业部的部级高官，从上到下数十人。

十几个厂家，数百名销售人员轮番上阵，各有各的绝学，雷励行孤身一人，没有工程师和老板的支持，他出招了，让人眼花缭乱，没人能看清他的方法和步骤，只看到了结果，他赢了，天翻地覆的胜利。

从那时起，雷励行恍然大悟，传统的销售套路以产品为中心，但每个客户和竞争对手都不相同，只有随机应变见招拆招才能制胜，他提炼出一套绝学，他为这套方法起了一个名字：摧龙八式。

“喂，喂，老板。”

骆伽等着回答，他却陷入回忆。

“呵呵，我只做过三年销售。”

雷励行答非所问，他第一年业绩不错，第二年是零，第三年赢下中国移动漫游结算中心的订单，从此再也没有失手，然后获得升迁，开始带队伍。

骆伽已经将情报打听清楚，对雷励行的履历了如指掌：“您那时负责的电信行业，还是惠康的地盘。”

“结果怎么样？”

雷励行暗笑，自己竟成为骆伽收集情报的对象。

骆伽对他的传奇经历十分神往：“又过了三年时间，我们的销售收入增长百倍，每年达到十亿美元，惠康溃不成军，灰飞烟灭，屁滚尿流。”

“你猜猜，秘诀是什么？”

雷励行听着骆伽的吹嘘，对比实际情况并不算夸张。

“肯定有一套方法，好像武林秘籍，是不是叫《葵花宝典》？”

骆伽囫囵吞枣翻完《笑傲江湖》，对东方不败的《葵花宝典》印象深刻，于是郭靖、杨过、张无忌和令狐冲这些高手的武功都变成了《葵花宝典》。

“伽伽，别乱说了。”