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第五周 策略（第9页）

崔龙从反馈表中挑出了几个最有希望的机会，逐一拜访。

他首先站起来：“有个项目马上招标，如果能拿下来，保证超出任务，我只是担心价格。”

周锐向来雷厉风行，追问：“什么价格能赢？”

按照正常折扣很难赢下来，崔龙回答：“至少还要再低百分之十。”

周锐举起电话，注视着崔龙：“我再问一句，这个价格你肯定赢吗？”

崔龙斩钉截铁地回答：“我肯定，只要你申请下来，我每天不回家，住在客户家里。”

周锐仍然不放松，逼他表态：“如果赢不了呢？”

崔龙沉思一下，立下军令状：“如果用这个折扣赢不下来，我提头来见。”

“我要你头有什么用，当尿壶吗？你必须赢。”

周锐拨通陈明楷的手机，“陈总，您好。”

“哦，周锐。”

陈明楷慢悠悠地说。

周锐直截了当：“我们手里有一个重要订单，需要向您申请折扣。

客户非常注重价格，按照正常的价格很难赢下来，希望您再给我们额外十个点的折扣。”

“是谁的订单？”

“我的，崔龙。”

崔龙在电话旁边说道。

“产品配置和报价以及产品销售毛利发电子邮件给我，零利润我也给你批。

崔龙，你要好好干。”

陈明楷说完挂了电话。

崔龙抓起电话，让工程师立即发出邮件。

崔龙说完，钱世伟也报上好消息：“我搞清楚处长家里有多少只老鼠了。”

大家吃了一惊，才意识到周锐上周让他数老鼠的事情。

周锐露出笑容：“有几只？”

钱世伟有些死脑筋，执行不打折扣：“一窝五只，一公一母两只大的，还有三只小的，都藏在厨房里。

处长要搬家，我请了搬家公司帮忙。”

他们各有进展，都说完之后，肖芸催促起来：“该说摧龙八式了，建立信任之后该做什么？”

摧龙八式的第三式是挖掘需求，这是销售的关键。

周锐启发着问：“大家说说，什么是需求？”

钱世伟想也没想：“需求就是欲望呗。”

崔龙大笑：“你小子就知道欲望，你有了欲望就有了需求？”

各种说法不一，争论了很久也没有统一答案。

周锐懒得再琢磨：“别争了，我说答案吧。”

周锐想起五年前的往事，学着雷励行的方式：“我讲个故事，你们自己琢磨吧。

有一天，一位老太太离开家门，拎着篮子去楼下的菜市场买水果，来到一个小贩的水果摊前问，你这李子怎么样？又大又甜，特别好吃，小贩推销。

老太太摇摇头，没有买，向下个小贩走去，你的李子好吃吗？小贩不推销，反而深入地问下去，我这儿各种各样的李子都有，您要什么样的？老太太说，我要酸的，越酸越好。”

谢伊听出味道，思索着两个小贩的销售方法：“第二个小贩会倾听。”

周锐点头，继续说故事：“小贩继续问，别人都买又大又甜的，您为什么买酸的呢？老太太说儿媳妇怀孕了，想吃酸的。

小贩夸奖着，她想吃酸的，您肯定要抱孙子了，您知道孕妇最需要什么营养吗？最需要维生素，千万不能缺，轻则影响胎儿发育，重则导致早产或者流产！”