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“夏晚,你主攻郑总,那我只能主攻董事会和政府了。
Carlyle是外企,但中国公司却是合资的,总部的股份只有56%;而亚安,却是纯外资银行;在政府的忌讳上,你又会出什么招?”
顾止安拿着笔在纸上随意的写写划划,一边安排着自己的计划、一边考虑着夏晚会从哪方面入手。
“于佳佳,帮我查亚安银行中国分行的股权结构、管理结构、各管理人员的国籍。”
顾止安给于佳佳打了电话后,迅速给总部发了邮件,要求信息支持——如果说做慕氏的项目,只需要发挥自己的优势的话,这次做‘华安’的项目,还需要打击对手。
因为企业选择的角度是与谁合作更有利;而政府不选的角度却是与谁合作更不利!
看似一样的角度,打法却截然不同——想来,回国呆了六年的夏晚,也与自己同样明白这个道理。
S国国际机场,与夏晚一起坐在独具当地特色咖啡厅的是一位年约50的中年男子——一件灰色的工装夹克、一条蓝色合身牛仔,脚下是一双黑色灰色平板鞋。
这样一身打扮,让他比实际年龄显得年轻了好几岁,却也让他看起来没有一个跨国企业老总的样子——倒像是一个搞技术的工程师了。
“郑总,不好意思,约您在这里见面。”
夏晚边打开密码箱,边说道。
“喊我郑工吧,我们做建筑出身的,没有哪一个是纯做管理的,都是从工地上走出来的,郑总听不惯,郑工反而听着舒服。”
华安建筑的总经理郑迅,爽朗的笑道。
“那就恭敬不如从命了。”
夏晚微微一笑,双手将计划书递给了郑迅:“这是我专门为‘华安’这个独立的项目做的资金计划书,细节郑工拿回去慢慢看,大致的方向我跟您说一下。
”
好。
“郑迅接过文件,翻开目录看了一眼后,便拿出笔和纸,准备记下夏晚说的重点。
”
现在与‘华安’共同竟标的有三家公司,其中R国的优势是技术好、工程质量高;缺点是速度慢,工程设计无法与当地居民习惯差异太大;D国的优势是技术好、造价低,缺点同样是速度慢,同时还加上一个致命的问题,就是固守自我,不能很好的融和当地的意见,俗话说就是不听话;J国的优势是有集中快速建造批量房屋的经历,但他们的设计习惯偏大居所,对于安居用的民用房,反而没有设计优势。
“夏晚同样也拿出纸笔,边画边说道:
”
‘华安’的优势很明显,有安居类民用房的工程经验,设计风格接近当地习俗,建筑速度也足够,缺点是国家为了控制资金的外流,加上地方上税务的争夺,让我们有些施展不开拳脚,在竟标上的报价目前并没有优势
并没有优势。
郑工您看我分析得对吗?“夏晚看着郑迅问道。
”
没错,虽然我们是民营企业、自有资产,毕竟是出国门做生意,要给国家和地方交税,也要顾及到国家与国家之间的政治敏感度,所以报价并非那么自由。
“郑迅皱着眉头点了点头。
”
OK,既然问题的方向没错,我们再来看看亚安可以给出的解决方案。
“夏晚点了点头,抽下面上的稿纸,在一张新纸上重新画着:
”
‘华安’可以不必自己去竟标,而是找三家投标公司去竟标,竟标主体分别是‘华安’建筑,这一家就用最稳妥的报价方式;第二个用‘华安’在当地的分公司名义,郑工需要做的一个工作就是,在第二轮竟标前,将这个分公司的注资方式改为合资——让当地政府占一部分股份,‘华安’总部占一部分股份,这个公司给予最有竟争力的报价;第三个找一个国内小的建筑公司,注明华安给予技术和工人支持,这家公司做出利润最高的报价。
“
”
三家公司,至少有一家可以进入到第三轮竟标;若进入第三轮,我们再按对手的特点,一一制定不同的竟标方案。
“
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