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第二十八章陈忽悠抓销售（第1页）

第二十八章陈忽悠抓销售

这次市领导和燕京教授来考察，震动不小。

孙集镇各个部门都知道镇里出了这么一家标杆企业，县里也在传市领导在一家村办企业现场办公，要树立典型。

一周后市里有关部门包括乡企办、经贸委、科委、还有县府办的调研组就来了。

这次由陈立东负责接待，参观完车间，就在餐厅里座谈，陈立东跟调研组先讲情怀，再讲抱负，最后说困难、提要求。

他以振兴工业、产业报国的口号作引子，从国内讲到国外、再回到蓝市，从宏观到微观，引出他致富乡村、带动乡邻的抱负；再讲科技，讲华夏的钢铁企业、机械加工现状，讲国际技术壁垒封锁，讲科技创新的困难，讲某位教授为了研发一款特种钢做了多少次实验，最后引出他半年多的努力和拼搏，付出的心血和汗水，一句话就是我们不是土打土闹，我们也在追求工业梦、强国梦；结尾的时候讲困难，把跟王庆来提的四条又重复着说了一遍，话里话外透露出这些都是跟王庆来汇报过的，得到了领导认可挂在心上的，你们来就应该帮着我们出主意、想办法、抓落实。

这些人在利民机修厂待了半天就走了，据说到县宾馆开了房间起草调研报告去了。

而这时候陈立东多了个外号“陈忽悠”

，他之前有个外号叫“陈小二”

，还是“二子开店”

上演后有人这么称呼他，现在，“陈忽悠”

的外号又在陈氏集团高管中被传开了。

为啥这么叫呢，除了忽悠领导、忽悠调研组，这两天经过总经理的批准，“陈小二”

准备化身教师，开始讲企业经营管理。

还是在员工食堂，把桌子摆成课桌型，餐厅变成了教室，前边是工人们用钢板做的黑板，陈忽悠终于本职担当，不过不是教孩子，而是教高管和员工。

陈立东点着板书，今天这堂课是：如何抓营销。

孙旭友和20来号业务员做对面听讲，老陈几个也坐在旁边。

“我们都知道，经营卓越的企业，都十分重视市场营销并取得极佳的业绩。

营销管理渗透于企业供产销全过程，而不是局限于产品销售环节。

营销部门是企业重要的职能部门，营销战略是企业重要战略。

营销管理过程包括：市场调查、营销环境分析、市场细分、选择目标市场、市场定位、制定营销组合策略、制定营销计划、营销创新等。

营销管理最本质的内容是发现需求并设法满足需求......

我给大家讲一个推销鞋子的故事，说两个制鞋厂，分别派出了一个业务员去开拓市场，一个叫张三，一个叫李四，在同一天、他们俩来到了同一地点，太平洋上的一个岛国，他们发现，这里从元首到平民，从老头到孩子，从男人到女人，都是光着脚，没人穿鞋子......张三给老板发电报：天啊，这里的人都不穿鞋子，没人会买鞋子，我明天就回去。

李四也发了电报给老板：太好了，我决定把家搬到这里，长期代理厂里的鞋子。

两年后，这里的人都穿上了鞋子。

这个故事给我们什么启示呢？就是善于发现商机，有人抱怨难以开拓市场，其实市场就在你的身边，只是需要你用智慧的眼睛去发现。

接下来我再讲我们的目标对象，我们的客户主要是......

下边我讲销售风险处理...比如产品质量瑕疵.....

今天，我们为每位业务员准备了这么几份东西，一是一本画册，里边有我们的车间、设备、产品、甚至员工忙生产的彩色图片，客户一看就知道我们是一家什么企业，具备什么能力；二是一个相机，帮助你们搜集企业信息，你们可以把客户的信息用相机拍下来、把产品样品拍下来，把市场上同类产品拍下来，我们搜集信息的能力越强，我们对市场的掌控就越强；三是一把卷尺，一会儿还会有老师傅教你们怎么用卷尺测量产品的尺寸，包括长的、扁的、圆的，怎么测量记录这些信息。