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第25章（第1页）

在共同评估阶段，双方开始就彼此间有希望的交易评估它的大小，并找出这一交易帐会产生的问题。

原则上，对一件经过充分协调（不受投标程序的限制）的合约来说，这些问可能包括：交易的大小该项交易完成时限部分还是全部承包技术要求品质保证财务条件与状况价格与折扣保证金与担保品投标程序可限制谈判的范围，虽然如此但双方还是应该探讨及评估他们所必须谈判的事情，以及为了讨论这些事情所订的优先顺序。

这是很重要的。

例如，在买主对部分合约的价格表示关切之前或之后，是否要将供应商的技术限制条件列入考虑？

对竞争性谈判来说，讨价还价阶段特别重要。

投标者所要考虑的主要问题是：投标金额该多少？如何开价？如何还价？

多少钱？每个案子的开价始终应当是&ldo;最高的，但却是防守底线。

&rdo;它所以要高，因为一旦喊出后，极不可能再在随后提高金额，反过来说或者降低金额。

在竞争性谈判中它所以要高，因为无可避免地将有讨价还价阶段，而在该阶段中，投标者会在某些方面作出让步；在这种竞争性谈判中，另一方面，如果无法赢得某种让步可能会全失败。

它一定要高，因为这是良好谈判者的一种特性，他们在对方心目中产生期待，他们所作的后决定必须是在对象一方有利的范围之内。

最初的开价一定要高，但一定要在能防守的范围内。

可以确定的是，开价将会很快受到对方的考验，如果他们能够轻易地改变，并从最初的地位获得进展，那末他们立刻会让投标者节节败退。

他会发现他是在节节败退中，他是处于失败的情势中。

因此，开价应当高但却是不防守的。

如何开价呢？一定要说得清清楚楚。

不要用暖昧的语意把谈判过程弄得模糊不清。

坚定地，不犹豫，不结结巴巴讲不清楚。

不要有保留条件。

毫无疑问‐‐这是我们的开价。

不要提出证明。

缺乏经验的谈判者，如果替自己的开价提出证明时，正好给对方提供挑战的机会。

将1及2两种情形作个比较：（1）我们的价格是十万英镑。

（2）在我们的价格里，我们必须包括基本成本及正常开销，当然还有通货膨胀跟汇率变动的特殊问题，以及我们所涉及的大量研究与设计费用，整个计算起来表示我们的价格必须是十万英镑。

所以开价应当坚定而明确，不要保留，亦不要提出证明。

对方应当如何反应呢？对方当然想要提出一些问题，但是前面所讲过的区别依然适用‐‐要求澄清的问题跟要求证明的问题之间的区别。

要求澄清的问题通常是具有建设性的，例如问：&ldo;你们的价格是否包括增值税在内？&rdo;在另一方面，要求证明的问题是属于后面讨价还价过程的一部分，例如问：&ldo;价格为什么这么高？&rdo;

谈判过程是相当复杂的，但水愈混沌，双方接受成交的机会愈少。

在涉及要求证明及讨价还价之前，最好是将开价弄得绝对清楚。

在经过澄清后又将如何？对方可能设法让双方的谈判进入讨价还价阶段。

他们也许只想削减开价这一方的价格；他们也许会作出还价。

较厉害的战术是杀价。

它让开价这一方摸不清底细。

如果成功的话，它可以强迫对方让步。

因此在竞争性极强的谈判中，第二方会要求减价；第一方在未被拖进讨价还价战阵前应当予以抗拒并要求还价，或至少要充分声明反对立场。

不要被迫作出一项又一项的减价。

竞争性谈判就如此地朝着讨价还价阶段前进。

这一阶段的基本原则是：（1）以让步换取让步。

确使我们所做的任何处置一定可以从对方获得相对的处置。