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第18章（第1页）

威廉&iddot;温特尔说：&ldo;自我表现是人类天性中最主要的因素。

&rdo;为什么我们在做生意的时候，不能采取同样的心理学？

当我们有了一个巧妙的主意时，为何不让对方自己说出来，而不使对方认为是我们想到的？如此，他就会认为是他自己的主意；他会很喜欢。

别忘了：&ldo;首先，撩起对方的急切欲望。

能做到这点的人，就可以掌握拥有全世界；不能的人，将孤独一生。

&rdo;

请大家切记这条规则：

&ldo;引起别人内心迫切渴望的需要。

&rdo;

二　与人相处的秘诀

卡耐基在处理人际关系问题上有他独到的见解。

前面已经介绍了四方面的内容，下面我们再来看看卡耐基与人相处的另一秘诀。

卡耐基指出，跟别人交谈的时候，不要以讨论异见作为开始，要以强调而且不断强调双方所同意的事情作为开始。

不断强调你们都是为相同的目标而努力，唯一的差异只在于方法而非目的。

要尽可能使对方在开始的时候说&ldo;是的，是的&rdo;，尽可能不使他说&ldo;不&rdo;。

&ldo;一个&lso;否定&rso;的反应&rdo;，奥佛斯屈教授在他的《影响人类的行为》一书中说，&ldo;是最不容易突破的障碍，当一个人说&lso;不&rso;时，他所有的人格尊严，都要求他坚持到底。

也许事后他觉得自己的&lso;不&rso;说错了；然而，他必须考虑到宝贵的自尊！

既然说出了口，他就得坚持下去。

因此一开始就使对方采取肯定的态度，是最最重要的。

&ldo;懂得说话的人都在一开始就得到一些&lso;是的反应&rso;，接着就把听众心理导入肯定方向。

就好象打撞球的运动，从一个方向打击，它就偏向一方；要使它能够反弹回来的话，必须花更大的力量。

&ldo;这种心理模式很明显。

当一个人说&lso;不&rso;，而本意也确实否定的话，他所表现的决不是简单的一个字。

他身体的整个组织‐‐内分泌、神经、肌肉‐‐全部凝聚成一种抗拒的状态，通常可以看出身体产生一种收缩或准备收缩的状态。

总之，整个神经和肌肉系统形成了一种抗拒接受的状态。

反过来说，当一个人说&lso;是&rso;时，就没有这种收缩现象产生，身体组织就呈前进、接受和开放的态度。

因此开始时我们愈能造成&lso;是，是&rso;的情况，就愈容易使对方注意到我们的终极目标。

&ldo;这种&lso;是的&rso;反应是一种非常简单的技巧，但是被多少人忽略了！

一般看来，人们若一开始采取反对的态度，似乎就能得到他们的自重感。

激烈派的人跟保守派的人在一起时，必然马上使对方忿怒起来。

而事实上，这又有什么好处呢？他如果只是希望得到一种快感，也许还可以原谅。

但假如他要实现什么的话，他在心理方面就太愚笨了。

&ldo;一名学生，或顾客，或丈夫，或太太，在一开始就说&lso;不&rso;的话，你需要天使的智慧和耐心，才能使这一种否定的态度转变为肯定的态度。

&rdo;

这种使用&ldo;是，是&rdo;的方法，使得纽约市格林威治储蓄银行的职员詹姆斯&iddot;艾伯森挽回了一名主顾，否则就失去他了。

&ldo;那个人进来要开一个户头&rdo;，艾伯森先生说，&ldo;我就给他一些平常表格让他填。

有些问题他心甘情愿地回答了，但有些他则根本拒绝回答。

&ldo;在我研究做人处世技巧之前，我一定会对那个人说，如果他拒绝对银行透露那些资料的话，我们就不让他开户头，我对我过去曾采取的那种方式感到羞耻。